Как подтолкнуть клиента к покупке

2022

Запуск скоринговой оценки контрагентов

Компания СКБ Контур, разработчик продукта Контур.Фокус, сообщила 16 января 2023 года о запуске возможности скоринговой оценки контрагентов. Скоринг — это решение для быстрой оценки клиентов и поставщиков по заданным критериям. Результат проверки выдается в виде скорингового балла.

Система анализирует данные о компаниях из официальных источников. Оценив все доступные параметры, алгоритм высчитывает скоринговый балл, который говорит об уровне надежности контрагента. У каждого параметра свой вес и уровень риска, которые клиент может задать самостоятельно.

slideserve.com

Для проверки можно использовать готовый шаблон по налоговым рисками или настроить собственную скоринговую модель, выбрав нужные критерии из предложенных маркеров. И третий вариант — взять за основу готовый шаблон, изменив часть критериев.

В Скоринге можно сконструировать сколько угодно собственных моделей проверки. Как для разных специалистов, так и для разных типов контрагентов. Использование разных скоринговых моделей в разы ускорит принятие решений по сделкам. Контрагентов можно ставить на массовую проверку по одним критериям, а действующих — на мониторинг по другим.

В Скоринге можно наблюдать, как меняется скоринговый балл. Анализ ретрорейтинга позволяет прогнозировать будущую оценку контрагента. Например, заранее видеть признаки ухудшения финансового состояния, чтобы своевременно корректировать условия сотрудничества.

Скоринг подойдет компаниям, которые хотят автоматизировать проверку, но по каким-то причинам не рассматривают вариант интеграции. Поможет оптимизировать проверку бизнесу, где есть регламентированный процесс проверки. Закроет запрос организаций, где еще нет принятого регламента, но есть потребность в стандартизации проверки. А также будет полезен компаниям, в которых нет выделенных специалистов для оценки клиентов и поставщиков и эта непрофильная задача лежит на бухгалтерах, юристах или других специалистах.

План интеграции с системами RKIT

В январе 2022 года RKIT и «СКБ Контур» заключили партнёрское соглашение. В рамках договора RKIT интегрирует решения «Контур.Фокуса» в свои системы.

«Контур.Фокус» – сервис для проверки российских и зарубежных контрагентов. Предоставляет надёжные данные о физлицах и юрлицах. Формирует экспресс-отчёты или подробную аналитику исходя из задач бизнеса.

Коннектор к «Контур.Фокусу» позволит проверять данные о физических и юридических лицах прямо в интерфейсе Docsvision и быстро оценивать риски сделок. Кроме того, системы RKIT будут подгружать данные из справочников «Контур.Фокуса» и заполнять информацию о контрагентах автоматически.

Интеграция особенно востребована Заказчиками, которые ведут Договорную деятельность в системах RKIT: учёт и управление договорами, проверку контрагентов. А также юридическими департаментами, работающими в системах: управление претензионной, судебной работой, проверки госорганов, банкротства.

Проверь себя и контрагента – «nalog.ru» официальный сайт

• Размер доходов и расходов за год по данным бухгалтерской отчетности.
• Сведения о количестве работников.
• Применяемый организацией специальный налоговый режим (упрощенная система (УСН), единый налог на вмененный доход (ЕНВД) и т.д.).
• Суммы недоимки по налогам, сборам, страховым взносам, задолженности по пеням, штрафам.
• Суммы налогов и сборов, уплаченных за год.

В свою очередь и ваш контрагент будет иметь в своем распоряжении аналогичные сведения о вашей фирме.

Как использовать эту информацию?

По данным за предыдущий год о доходах и расходах, количестве работников, уплаченных налогах и сборах можно определить масштаб деятельности организации, и сопоставить его с объемом заключаемого контракта. Реально ли, что фирма, получившая за год от силы пару миллионов рублей выручки, имея в штате 1 человека (скорее всего, директора), в состоянии выполнить контракт на строительство в 500 миллионов.

Оценки удовлетворенности клиентов

Многие успешные компании устанавливают общий критерий удовлетворенности клиентов, чтобы оценить свой прогресс в данном направлении. Существует три распространенных метода опроса, которые вы можете выбрать при установлении общей оценки удовлетворенности клиентов:

• Рейтинг удовлетворенности клиентов CSAT (Customer Satisfaction);
• Индекс потребительской лояльности к товару или компании NPS (Net Promoter Score);
• Оценка потребительских усилий CES (Customer Effort Score).

Идея здесь состоит в том, чтобы каждая компания могла легко увидеть, как у нее идут дела на этом поприще. Если использовать спортивную метафору, действия вашей команды отражают то, что происходит на поле. Все эти показатели строятся на оценках.

Один из распространенных подходов – опросы, измеряющие удовлетворенность клиентов CSAT. Они основаны на вариациях вопроса, насколько вы удовлетворены? Или как бы вы оценили свой опыт?

CSAT – это не показатель лояльности клиентов, фактически, только поведение может по-настоящему оценить лояльность. Но большое преимущество CSAT заключается в том, что он настолько распространен, что у вас уже могут быть данные за годы, которые служат в качестве основы.

Индекс потребительской лояльности к товару или компании NPS – еще один популярный подход, основанный на вопросе: насколько вероятно, что вы порекомендуете нас другим? Входные данные предоставляются по 10-балльной шкале, где оценка 10 – скорее всего рекомендую.

Общий рейтинг NPS представляет собой абсолютное число от минус 100% до плюс 100%, которое представляет собой разницу между процентом промоутеров и недоброжелателей. Допустим, у вас 75% промоутеров и 20% недоброжелателей. Показатель чистого промоутера будет 55%. Показатель чистого промоутера выше нуля считается хорошим, а если выше 50, то это отлично.

Оценка потребительских усилий CES является альтернативой CSAT и NPS. Исследования показывают, что это отличный показатель лояльности. Оценки основаны на вопросе, насколько легко было решить проблему? Ответы обычно набираются по семибалльной шкале, семь – очень легко. Преимущество оценки усилий клиентов в том, что они основаны на характеристиках обслуживания, которые так важны для клиентов. Вероятно, поэтому это так сильно связано с лояльностью.

Но есть и некоторые предостережения при использовании любой из этих альтернатив в качестве метрики:

Теперь давайте рассмотрим способы повышения ценности обслуживания клиентов. Существует три уровня, на которых эффективное обслуживание создает свою ценность:

• Эффективность. Точные прогнозы и графики рабочей нагрузки, хорошее качество без брака, эффективные системы самообслуживания – все это факторы обеспечения эффективного обслуживания клиентов.
• Вклад в лояльность клиентов. Если вы измеряете степень удовлетворенности клиентов до и после взаимодействия со службой поддержки, эффективное обслуживание должно выражаться в более высоких оценках. В исследовании, проводимом в бизнес-школах Marriott, обнаружилось, что 89% клиентов, у которых не было проблем, скорее всего, вернутся. 94% клиентов, у которых были проблемы, но затем они были решены, скорее всего, тоже вернутся.
• Кросс-функциональный уровень. Здесь служба поддержки клиентов вносит свой вклад в другие функции в организации. Например, эффективное обслуживание помогает продажам и маркетингу, поскольку дает представление о том, чего хотят и ожидают клиенты. Также, обслуживание клиентов может помочь в выявлении и устранении проблем с качеством на производстве, а также в улучшении руководств пользователя.

Практичный способ выявить возможности по повышению ценности обслуживания клиентов – это создать кросс-функциональную команду для анализа причин и взаимодействия со службой поддержки клиентов. Создать график для выявления тенденций, а затем действовать в соответствии с тем, что вы изучаете.

Здесь важны два источника информации. Первый исходит из самих взаимодействий. Каковы причины проблем с обслуживанием клиентов? По каким вопросам клиентам нужна помощь? И что вы узнаете в процессе этих взаимодействий? Второй источник информации – оценка воздействия после улучшений. Например, сколько звонков можно избежать, если вы улучшите самообслуживание? Как улучшения обслуживания влияют на отзывы клиентов?

Хотя не существует единого отчета по преимуществам кросс-функций, важно оценить ценность этих взаимодействий. Откровенно говоря, лишь небольшой процент организаций используют потенциальную ценность обслуживания клиентов, и лишь некоторые делают дополнительный шаг для количественной оценки взаимодействий